O sucesso de uma equipe comercial depende de planejamento e estratégia, e um dos primeiros passos para isso é definir para quem vender. Segundo Adriano Machado, especialista da Amachado Treinamento, muitas empresas cometem o erro de contratar vendedores sem uma clareza sobre o perfil do cliente ideal. Essa falta de direção pode comprometer o desempenho da equipe e gerar prejuízos.
Definição do cliente ideal
Antes de contratar vendedores, é fundamental compreender quem é o público-alvo. Em setores como o varejo, por exemplo, onde o produto está exposto, o vendedor pode atuar mais como um facilitador de compras. Já em vendas de serviços, é essencial conhecer o perfil do cliente para estruturar uma estratégia de prospecção eficaz.
Quando a equipe comercial trabalha sem uma definição clara do público-alvo, o resultado pode ser a oferta de produtos ou serviços para clientes que não se encaixam no perfil ideal. Isso pode levar a perdas financeiras, comprometer a reputação da empresa e gerar insatisfação dos clientes.
Contratação alinhada ao ciclo de vendas
Outro ponto crucial é contratar profissionais com perfis adequados ao ciclo de vendas da empresa. Segundo Machado, o tempo de decisão do cliente influencia diretamente o tipo de vendedor necessário:
- Ciclo curto de vendas: para produtos ou serviços que são adquiridos rapidamente, o vendedor deve ser dinâmico e persuasivo, buscando o fechamento com rapidez.
- Ciclo longo de vendas: no caso de produtos de alto valor, como imóveis, a negociação pode levar meses. O vendedor precisa ter um perfil consultivo, ser paciente e construir um relacionamento sólido com o cliente.
A estabilidade financeira também é um fator relevante. Empresas que trabalham com vendas de ciclo longo devem garantir uma estrutura de remuneração que permita ao vendedor manter um bom desempenho sem pressão financeira excessiva.
Estrutura e ferramentas para vendas eficazes
Com a equipe definida, o próximo passo é oferecer estrutura adequada para o trabalho. Isso inclui:
- Materiais de suporte: portfólios, catálogos e apresentações comerciais bem elaboradas.
- CRM e gestão de clientes: o uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) ajuda a manter um histórico dos contatos, facilitando a continuidade do atendimento em caso de troca de vendedor.
- Marketing e reputação: um produto ou serviço bem-posicionado no mercado facilita a abordagem comercial e gera credibilidade.
Treinamento constante
A capacitação contínua é essencial para o alto desempenho da equipe de vendas. Machado enfatiza a importância de desenvolver tanto as hard skills (técnicas de vendas e argumentação) quanto as soft skills (habilidades comportamentais e emocionais). O treinamento deve ser ajustado às mudanças do mercado, considerando, por exemplo, o impacto da internet e das redes sociais no comportamento do consumidor.
Um dos principais recursos para padronizar o desempenho da equipe é a criação de um Playbook de Vendas, que documenta os processos bem-sucedidos e serve como um guia para novos vendedores.
