O ano de 2023 deixou marcas significativas no setor de vendas no Brasil. De acordo com a pesquisa Panorama de Vendas, realizada pela RD Station com parceiros como TOTVS e Exact Sales, 74% das empresas brasileiras não atingiram suas metas de vendas, um aumento de três pontos percentuais em relação a 2022. Essa dificuldade generalizada, somada à ineficiência dos treinamentos corporativos — 70% deles foram considerados pouco eficazes pela Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) —, evidencia a necessidade de mudanças estruturais e estratégicas.
Desafios e causas do fracasso em 2023
O levantamento, que ouviu 1.484 profissionais de diferentes setores, revelou que empresas B2C enfrentaram um cenário ainda mais desafiador: 77% não alcançaram suas metas, frente a 73% das B2B. Esses números refletem problemas não apenas operacionais, mas também no alinhamento de estratégias e na capacitação de equipes.
Adriano Machado, criador do método Vendas Não é Dom (VND), acredita que o mercado precisa se adaptar rapidamente às novas demandas e práticas. “O problema não está apenas na meta não atingida, mas na falta de preparo emocional e técnico dos profissionais para lidar com cenários adversos. Vendas é mais do que técnica, é conexão e propósito”, afirma.
Soluções para um 2025 diferente
Para 2025, especialistas apontam caminhos para reverter os índices alarmantes. Treinamentos mais robustos e personalizados, como o método VND, surgem como opções eficazes. Adriano Machado explica o diferencial da sua metodologia: “O VND vai além da prospecção passiva e ensina o vendedor a ser um consultor estratégico. É sobre fazer perguntas que demonstrem ao cliente que você entende suas necessidades e tem as soluções certas para oferecer.”
O método VND prioriza a prospecção ativa, focando em estabelecer relações de confiança e no entendimento profundo das dores do cliente. Para Machado, essa abordagem é crucial: “Em 2023, vimos que muitos vendedores ainda dependem de anúncios e ferramentas virais, mas o futuro está na construção de relacionamentos genuínos. Quem se destacar será aquele que agregar valor ao processo.”
A importância da flexibilidade cognitiva
Adriano Machado também defende a flexibilidade cognitiva como uma habilidade essencial para profissionais de vendas em 2025. Ele cita o livro Pense de Novo, de Adam Grant, como referência para entender a importância de repensar crenças e comportamentos. “O mercado muda constantemente, e quem não aprende a se adaptar fica para trás. Precisamos nos reconectar com o lado humano das vendas, enquanto usamos a tecnologia como aliada”, destaca.
Essa flexibilidade não é apenas técnica, mas também emocional. “É fundamental que os profissionais saibam gerenciar suas emoções para lidar com crises e instabilidades, algo que o Brasil conhece bem. As empresas que sobrevivem são aquelas que conseguem se reinventar sem perder o equilíbrio”, pontua Machado.
Preparação para o futuro: resiliência e inovação
Empresas que querem ter sucesso em 2025 precisam se inspirar em organizações centenárias que superaram crises por meio de planejamento estratégico e resiliência. Segundo Machado, “a estabilidade emocional de líderes e colaboradores é tão importante quanto as reservas financeiras e a diversificação de mercados. No caos, a calma é a maior vantagem competitiva.”
Além disso, Machado reforça que o sucesso em vendas não é uma questão de talento inato, mas de aprendizado contínuo: “Vendas não é dom, é prática e dedicação. O profissional que entende isso e se compromete a melhorar constantemente terá sucesso, independentemente do cenário econômico.”
Conclusão
Os desafios enfrentados em 2023 deixam claro que estratégias ultrapassadas não serão suficientes para transformar o mercado em 2025. A solução passa por treinamento, inovação e um foco renovado na conexão humana. O método VND e a abordagem defendida por Adriano Machado oferecem caminhos concretos para que as empresas superem as dificuldades e alcancem suas metas no próximo ano.
“2025 pode ser o ano da virada para muitas empresas, desde que elas estejam dispostas a repensar seus processos e investir no que realmente importa: as pessoas. No final, vendas é sobre ajudar, e não apenas vender”, finaliza Machado.
